Содержание тренинга:
1. Аудит модели продаж. (Виды аудита. Зачем и когда нужен аудит. Когда нужно менять модель продаж. Выявление сильных и слабых сторон. Как нужно внедрять систему. С чего начать. Вопросы для руководителей для внутреннего аудита. Анкеты для сотрудников.)
2. Варианты модели продаж. (Примеры элементов модели продаж. Анализ возможных вариантов модели продаж.)
3. Построение финансового плана объемов
продаж – «Квота». (Как ставить «правильные» планы. Основные подходы к планированию. Построение плана по различным сечениям.
Матрица Ансоффа и др. подходы к построению финансового плана.)
4. Прогноз продаж. (Смысл и польза прогноза продаж. Элементы. Принципы внедрения. Контроль за прогнозом. Знакомство с различными формами отчетности.)
5. Работа с ключевыми клиентами. (Значение и организация работы с ключевыми клиентами. Овладение навыками ведения ключевого клиента. Знакомство с мини-досье на ключевого клиента. Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения. Как влиять на процесс принятия решения. Что недопустимо в работе с ключевыми клиентами.)
6. Компенсационный план менеджера по продажам. (Содержание компенсационного плана, его характеристики. Составление компенсационного плана. Применение различных систем мотивации для руководства отделом продаж.
Руководитель отдела продаж в роли тренера 5 ролей руководителя отдела продаж. Ключевые шаги и рекомендуемое поведение. Аудит управления.
